IMCを探求する、ケンプチ＠前田です。

今日はWebマーケティングにおける販売促進の手法について。

販売促進の企画を考える場合のポイントとして、ターゲットに響く訴求軸や
競合との差別化をするためのポジショニングといった考えも重要ですが、
忘れてはならないのが、実施～効果までの期間の設定をどうするかも
同様に重要なテーマだと思います。言い換えますと、
短期的な販売促進なのか、中長期的な視点での販売促進なのか。

ECサイトの場合での例を挙げます。

在庫セール（在庫品の販売促進）は一般的には短期的視点で行われます。
在庫品の価値が目減りする前に早期に売ってしまいたい・・という視点ですね。
これは短期的な視点での販売促進。

逆に同じ状況下で、VIP顧客向けの関係作りとしての特別値引きセールとして
通常のセール価格よりも利益を低く設定し、販売した場合は短期的な利益は
減りますが、VIP顧客との関係は強化されるため、中長期で利益を回収することになります。
これが中長期的視点での販売促進。

小売業的な視点でECを運営する場合、
キャッシュフローを良くしたり、在庫回転率を上げたいために、どうしても
短期的な施策を乱発しがちですが、値引きの販売促進は繰り返すごとに
顧客の反応も悪くなるもの。こうなってしまうと、効く販売促進は何か・・・で
日々頭を悩ますことになってしまいます。

ウォルマートの戦略で有名な話で、everyday low priceというのがあります。
短期的なキャンペーンや販促は一切行わないことで有名ですね。

販促の無駄を省き販売管理費を圧縮することで低価格を実現した販売戦略。
もちろん、販促をしなかっただけではなくて、内装や店舗設計を標準化・単純化したり、
店舗の立地も都市型よりも都市郊外型にして、賃料を安く設定するなど、
低価格を実現するための施策も同時に実行しために成り立った戦略。

Webマーケティングにおける販売促進を考える場合も、
中長期的な視点を持って考えることと、販売促進・販売戦略の上位にある
基本戦略との整合をどう取るかということも重要だと思います。

by ケンプチ at 00:05
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IMCを探求する、ケンプチ＠前田です。

今日はマーケティング4Pの価格戦略について。

セールスプロモーションを行う際に、コミュニケーションのとり方としてよく行われる「価格訴求」。
「○○円引き」とか「キャンペーン価格」、類似する話としては「クーポン」、「ポイント」。最近では、「ゼロ円」を訴求したサービスなどが人気（メディアにも取り上げられやすい）ですが、それも価格によるコミュニケーションのとり方。マクドナルドの100円バーガーなどもそうですし、デルコンピューターの低価格パソコン、ジャパネットたかたの送料無料なども戦略的な価格決定を行っていますね。

マインズの主事業はセールスプロモーションの企画支援なので、プロダクトの価格は既に決定している場合が多く、戦略的な価格についての提案機会というのは実はあまり無いのですが、セールスプロモーションのお話をしていると、広告費用が削減されたため、プロモーションのやり方を見直す・・というのはよくお伺いするのですが、価格戦略を見直す・・という話はあまり聞かない。

マーケティング戦略上、短期＆中長期的に効果が出る可能性があるのも価格戦略の特徴だと思います。商品そのものや、流通を見直すのは時間もコストも掛かってしまいますし、プロモーションだけで売上を左右するのは効果があっても短期的なものだったり、効果が出ても全売上の10～20％を上昇させるのがせいぜいなものではないでしょうか。

これからしばらくは消費者の購買意識は低下するため、全市場の傾向としては、高付加価値な商品よりも、低価格な商品が受け入れられる傾向は強まると予想されるため、今後のマーケティング戦略における価格戦略は重要になってくるのではないでしょうか。

価格戦略での重要なポイントはいろいろありますが、コストをどう考えるか・・が肝かと。
製造業であれば、製造コストを変動費で見るのか、固定費も合わせたコストで換算するのか・・。また現在の仕入れ価格などをベースに決定するのか、将来の予想価格をベースに設定するのかなど。
現在のプロモーションの見直しをすると共に、価格戦略の見直しもテストマーケティング的に実施、効果検証をしてみてはいかがでしょうか。

by ケンプチ at 00:02
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IMCを探求するケンプチ＠マインズです。
風邪を引いてしまいました。気合が足りないのでしょうか・・・

今日は久しぶりに小難しい話。
先日、後輩にWEB戦略について話す機会がありました。

話していて思ったのは、メーカーサイトなどのコーポレートサイトでは、
WEB戦略のオプションはそんなに無いのかもなぁと思いました。

戦いを略す（省く）のが戦略の基本的考えかと思いますが、
その前提だと、「WEB戦略」は、あるようで無いなぁと。

なぜかというと、戦略の条件である、競争優位性の構築が
WEBの場合、他社が類似戦略が効く＆とり易いので一時的には効いても、
中長期で見ると絶対的な優位とはいえない。つまり、戦略ではない。

また、WEBはFMAが効く市場であることを考えると、
WEB戦略のポイントは、優れた戦略を描いて提示・実効することではなくて、
市場の動き、技術の進化に合わせて迅速に対応するための運用にあるのでは・・と。

そんな気も。

by ケンプチ at 00:03
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久しぶりに更新！　前田＠ケンプチです。

今回のテーマは
検索後のユーザの購買行動について。

すぐに購入する人と、検索後、しばらくしてから購入する人の割合は
商品特性によって大きく異なるという前提は置いておいて・・・

今回の調査は、化粧品などの身の回り品に対する調査。
当然、ＤＭＵ（購買意思決定）が複数必要な商品（例えば、住宅とか
家電など）の場合は当然調査は当てはまらない。

この話は、前々から言われていたことだけれど、
実際のリサーチ結果を見たのは初めてなのでメモ。
久々・・なので誰も見ていないかなぁと思いつつ。

調査結果としては、次の１～３つのポイントがあるようです。
今回注目したいのは「３」の結果。

１：60％以上がスポンサーサイトを見ている。
２：スポンサー（サイト）と自然検索結果の2つが表示された場合、
　57.8％は自然検索結果、25.8％はスポンサー（サイト）をクリックする。
３：半数近くのユーザーが、お目当ての商品を検索して、
　数日経ってから購入を決める。

３の結果ですが、内訳を見ると女性のほうがその傾向は強く、
30代女性はすぐに購入する割合は最も低く、慎重であることが伺えます。

一方、10代男性と50代女性は即買いケースが多いようですが、
これはなぜでしょう・・・？

即買いするユーザの特性としては、いろいろあると思いますが、
主には、以下２点がそのような結果に至った理由ではないでしょうか。

１：購入の意思が既に固まっている
10代も50代もネット以外で情報を収集しているのではないでしょうか。
雑誌や主婦ネットワーク、ＴＶなど。そしてそこから獲た情報で購入意思を
固めている・・・

２：価格をあまり気にしない
子供は親のお金だからあまり気にしなく、50代女性はローンが払い終わり
ある程度お金に余裕がある人が多い・・・。

今回の調査だけではなんともいえませんが、１ついえることは、
広告、ＳＥＯ、アクセス等のログ解析だけではなく、
「何度目の訪問で購入に至ったかを分析する必要性が高い」
ということだと思います。

マインズではその傾向に昔から気付いているので、
分析サービスも充実させてあります。詳しくはお問合せください。（＾＾）

（メディアインタラクティブ調べ）

by ケンプチ at 18:43
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Web戦略―
一昔前は、コミュニケーション戦略（広告的）として語られることが多かったのですが、
最近はマーケティング戦略のレベルで語られることが増えてきた気がします。

背景は、以下のようなことが理由かと思いますが、
今後はその流れはBtoBサイトにおいては益々強くなってくるように感じています。

　・インターネット利用者の増加
　・顧客購買プロセスにWeb利用が多くを占めるようになってきた
　・マーケティング担当者がWebを理解し興味を持ちだしてきた

このようなことが背景にあるため、我々に依頼していただけるお客様の
仕事の内容・レベルも変わってきています。

　Lv1 ・（奇麗・かっこいい）Webデザイン
　Lv2 ・（使いやすい・分かりやすい）Web構築
　Lv3 ・（ビジネスゴールを達成するための）Web戦略
　Lv4 ・（経営戦略としての）Web戦略

Lv4は現在、ビジネス規模が小さいか、もしくはソフトウェア企業のような
顧客がWeb上で情報取得・選択・購買などの行動を行う企業に限られていますが
将来的には、経営課題として考える企業も増えてくるのではないでしょうか。

by ケンプチ at 00:20
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アサヒビールは、「挑戦」をキーにしたブランディング活動を行っている。
その一貫として、ウェブサイトでは、ブログを使ったプロモーションを行っています。

マインズは、日本一のマーケティング会社を目指しています。
Webマーケティングの戦略・戦術についても、当然No.1の価値を
生み出せることを目指しています。

そのために、マーケティンググループの試みとして、
各プロジェクトのマーケティング目標の設定を、
できる限り行っていこうという動きがあります。

例えば、ウェブサイトを作って、ビジネスを始めたいなら、
市場規模や構築予算などから目標PVや、問合せ数の数値目標を立て、
ウェブサイトを構築を行う―
SEO、SEMを行うにしても、効果予測の精度を高めていくこと。

これはWebマーケティングでは、当然行われるべきことですが、
効果が見えにくいセールスプロモーションや、展示会についても
効果測定を可視化できる仕組みを仕込んで販促への投資効果を
測定しようという風に考えています。

ちなみに、このアサヒビールのキャンペーンですが
ブログのトラックバックという仕組みを利用して記事を書くと、ビール６本が
抽選で当たるらしい。

当選したら会社のみんなと飲もう・・

ブログパーツも作ってますね。

by ケンプチ at 17:39
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