IMCを探求する、ケンプチ＠前田です。

BtoBマーケティング（生産財マーケティング）の特徴を知るには、
対極にあるBtoCマーケティング（消費財マーケティング）との違いを知ること・・だと思います。
では、BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの一番の違いは何でしょうか。

業種・業界によりポイントは異なるでしょうが、代表的なものは、

・購買意思決定が、複雑であること（DMUの存在）
・購買決定要因が、企業の競争力強化が主であること

でしょうか。当然他にもありますが・・・

中小企業であれば、社長１人で決めることもありますが、たいていの場合は
担当部署の複数人（担当・上司など）で決定されるので、BtoBプロモーションを
実施する場合はDMU全体に対するプロモーションが重要になります。

また、消費財系のマーケティングと違って、買う理由のほとんどは、
企業の競争力が高められるか。言い換えると売上・利益は上がるの？ということ。
もしくは、コスト削減して価格戦略的に優位に立てるの？など。
BtoBの場合の商材は価格が高いことなども特徴なので、導入した場合の
メリットをどう見せるか・・などの提案力も重要になりますが、金額自体が高価なものでも
企業の競争力が高められるなら、どんなに高価でも購入する（投資する）ため
提案力が重要になってくる。

そこが、BtoB系のビジネス、BtoB　販促の面白さ・・だったりすると思います。

by ケンプチ at 00:48
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IMCを探求する、ケンプチ＠前田です。

B to B or B to C ?
セールスプロモーションの分け方は色々ありますが、社内でよく話にでるのが、
B to Cプロモーション、B to Bプロモーションという分け方。

BtoC のセールスプロモーションは、一般的にTVやOOHなど、露出の多いメディアを活用してマス的プロモーションが求められる。プロモーション上、認知・購買を促すために、記憶に残るクリエイティブ、手に取ってもらうためのクリエイティブが重要な役割を占める。デザイナーにとって、自分の仕事を広く知ってもらうという意味ではto C 向けプロモーションの方が「やりがいがある」という風になる。

BtoBのセールスプロモーションでは、商品特性上、営業員による対面販売がプロモーションの中核になり、SPというと営業支援ツール（カタログなど）や、セミナー、展示会が中心になることが多く、セールスプロモーションだけ、商品を購買までつなげることは商品にもよるが難しく、営業員の力無しでは購買までたどりつけない。そのような意味ではクリエイティブが果たす役割はto Cよりも小さく、露出もターゲットに特化した専門誌なり業界ポータル等になるため、一般に知られる機会も少なく、デザイナーにとっては「やりがいが感じられない」となる。

僕もデザイナーだったので、気持ちは痛いほどよく分かる。広告業界に入るきっかけも、有名なデザイナーが作ったCMやら交通広告がきっかけであることが多く。カタログを見て業界に入ることを決めた人は少ないだろうし。

僕は、B to Bセールスプロモーションの魅力も十分あると思う。

B to C セールスプロモーションは、単発的・短期的な販売促進という印象。
B to Bセールスプロモーションは、中長期的・販売構造を構築する印象。

B to Bのセールスプロモーションは商品が複雑・高価・購買意思決定が複雑なため、営業員や販売代理店という「人・組織」を絡めて実施することが重要になる。また、広告などの飛び道具だけで売れる商品ではないので、販売後のフォローや、クローズできなかったときの対応などセールス構造・仕組みを考えることが重要になってくるため、ビジネスとして考えると人の要素が入る分、手法の幅が広く、難易度も高く、複雑で奥が深い、ゆえに味わい深い。

B to Bのセールスプロモーションなら是非マインズに。
楽しみながらやらせてもらいます（＾＾）

by ケンプチ at 00:35
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