IMCを探求する、ケンプチ＠前田です。

BtoBマーケティング（生産財マーケティング）の特徴を知るには、
対極にあるBtoCマーケティング（消費財マーケティング）との違いを知ること・・だと思います。
では、BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの一番の違いは何でしょうか。

業種・業界によりポイントは異なるでしょうが、代表的なものは、

・購買意思決定が、複雑であること（DMUの存在）
・購買決定要因が、企業の競争力強化が主であること

でしょうか。当然他にもありますが・・・

中小企業であれば、社長１人で決めることもありますが、たいていの場合は
担当部署の複数人（担当・上司など）で決定されるので、BtoBプロモーションを
実施する場合はDMU全体に対するプロモーションが重要になります。

また、消費財系のマーケティングと違って、買う理由のほとんどは、
企業の競争力が高められるか。言い換えると売上・利益は上がるの？ということ。
もしくは、コスト削減して価格戦略的に優位に立てるの？など。
BtoBの場合の商材は価格が高いことなども特徴なので、導入した場合の
メリットをどう見せるか・・などの提案力も重要になりますが、金額自体が高価なものでも
企業の競争力が高められるなら、どんなに高価でも購入する（投資する）ため
提案力が重要になってくる。

そこが、BtoB系のビジネス、BtoB　販促の面白さ・・だったりすると思います。

by マインズ at 00:48
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