IMCを探求する、ケンプチ＠前田です。

ザッポスという会社をご存知ですか。
FORTUNE誌によると、働きたい会社ランキングの上位10社は
以下のようになったようです。

1 NetApp ＩＴ業界
2 Edward Jones 金融業界
3 Boston Consulting Group コンサル業界
4 Google IT業界
5 Wegmans Food Markets食品小売業界
6 Cisco SystemsIT業界
7 Genentech医療・バイオ業界
8 Methodist Hospital System 医療業界
9 Goldman Sachs金融業界
10 Nugget Market 食品小売業界

昨年までGoogleが1位だったのですが、今年は4位に。
ゴールドマンサックスはあんなことがあったのに、上位にまだ入ってますね。

ずっと下まで見ていくと、有名企業の中に
ドットコム企業があったので、ちょっと興味があったので調べてみました。

・・・・
23. Zappos.com　？？
Website: www.zappos.com
http://money.cnn.com/magazines/fortune/bestcompanies/2009/snapshots/23.html

前年のランキングは圏外だったようで、何をやっている会社かというと、
オンラインで靴の小売を行っている会社で、売上高は950億。
日本で有名なABCマートの2008年売上が880億。

何が成功の理由？人気の理由？でしょうか。
ダイヤモンドで日本語の記事でもいろいろ特集が組まれていたそうです。

米ザッポスはいかにして顧客を虜にするのか？（ダイヤモンドオンライン）

効率重視のデル・モデルを否定！ 米ザッポスの“反常識”経営（ダイヤモンドオンライン）

など。詳細は上記を読んでいただくとして、ザッポス人気の理由は
卓越した顧客サービスにある・・と。
24時間、365日の電話対応、送料無料、返品ＯＫ、品揃え、在庫を持ち配送期間を短縮、
他社商品の推奨、電話時間を気にしない内製コールセンター（アウトソースしない）・・・・など。
そして、顧客サービスがネットインフラにより口コミを呼び新規顧客→リピーターという
好循環を呼んでいる・・と。

なるほど・・・
ダイヤモンドの特集であるように、デルの効率化経営とは間逆の戦略。

新規顧客の獲得、既存顧客の損失コストよりも、既存顧客への投資に回したほうが
中長期的に見れば結果としてプラスになる。
その背景には、広告・販促費を抑え、口コミ・紹介による顧客獲得のシステム。
時代に即したビジネスモデル・・・・といえるかもしれない。

by マインズ at 14:37
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IMCとは・・を探求する、ケンプチ＠前田です。

出勤時にいつも見かけるのですが、いつも上から目線な近所の猫。

猫派、犬派？とは良く会話の中でしますが、
最近のペットはＣＭやらＴＶ、ネットでも本でも引っ張りだこ。
ペット市場の成長率は昔ほどは無いそうですが、統計は
ペットフードやペットショップ系のデータが中心なので、
ペット用ホテルとか、ペット用洋服なども含めるともっと拡大しているのだろうと思う。

マーケティングやプロモーションなどの話をしていると、「市場」とか「業界」とか
の話に必ずなる。なんとなく分かった気になっているのがこの２つで、
議論やブレストをする前提として市場と業界を整えておいた方が、皆の意見もまとまるし
納得のいく結論にたどり着きやすい。

たとえば、
ペット系グッツのプロモーション立案時に

Ａ：ペット市場＝ペットフードやペットショップという捕らえ方と、
Ｂ：ペット市場＝ペットに対しての関連市場という捕らえ方とで
プロモーションは異ってくる。

Ａの捕らえ方としていると、ペットフードの業界はＰＬＣ（プロダクトライフサイクル）では
成長期というより成熟期に入りつつあって、そうなると市場の寡占化が進みつつある状態。
新しいペット購入者も増えない、やや落ち着いた状態。

その場合のＳＰの打ち手は、市場拡大とかよりも差別化や低価格路線の
マーケティングプランになる結果、せーするプロモーションも差別化・付加価値の出る
セグメントに大してパフォーマンスの良いもの・・となってくる。

Ｂの捕らえ方をすると、ＰＬＣは成熟市場というセグメントもあるが、一部成長市場も
存在している・・ということになり、マーケティングプランは、場合によっては市場拡大、
シェア拡大などということになって、セールスプロモーション案も戦略目標を実現するための
トライアルだったり、認知拡大だったりする。

こういった話の類は多々ある。

自分たちはどのような市場に向けて商品・サービスを投下しているのか。

社内で議論する場合はフェーズを合わせてから行うようにしたい。

by マインズ at 01:08
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ＩＭＣを探求するケンプチ＠マインズ　前田です。

今日は某消費財についてのプロモーション企画を夜からスタート。
仕事が忙しい時期なので、参加できる人＆参加したい人が、
社内で集まりブレスト兼、研修スタイルで行いました。

勘違いするよくある例として、面白いアイデアが突然出す場合。
実は良くありがちで、商品特性やユーザニーズ、市場動向などを
整理せずに結論から入ってしまう。

なぜその案が良いか・・と聞くと、なんとなくな答えが返ってくるが、
誰も納得しない。まぁ、悪くないかも・・と、そのレベル。
社内でそんなアイデアが、エンドユーザに届くわけが無い。もちろんお客様にも。

だから、ＳＰ企画を考えるにあたっての初動は、商品・サービスの価値の洗い出しや、
ターゲットの特性や価値観の抽出。競合の動向や競合製品の価値。
一度そのすり合わせをした上でないと、良いアイデア、納得するアイデアは
生まれてこない。

そんな情報を整理するのに便利なのがフレームワーク。
ＰＥＳＴ、ＳＷＯＴ、３Ｃ、５Ｆ、ＶＣ、ＰＬＣ、ＡＩＤＭＡ・・・など。
メリットデメリットの整理もフレームワークの１つ。

これらは、マーケティングツールというより、情報を整理するツールでしかない。
数々ある情報を整理して、何に着眼するかは本人の分析力、視点、発想力、センス。

by マインズ at 01:50
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ＩＭＣを探求するケンプチ＠前田です。

社内で、よく企画について話をすることがあります。

企画を書かない営業や新人に、企画を書け、という上司指令が下るのですが、
まず出てくるのは、いわゆるアイデアレベルのもの。

企画とアイデアは違う。
企画は文字のとおり、「企て」があるべき。
企画は実行してはじめて企画と呼ぶべき。

ＳＰ企画という形で価値（収益）を生み出す以上、
実行可能性や、企画の妥当性、効果測定可能性などを評価しなければ、
顧客に提供できるような良い企画ではないとは思う。

ＳＰ企画である以上、市場環境や競合同行、製品特性を盛り込むのは当たり前で、
そこから１アイデアで、収束するのか、自己でアイデアを数々発散し、自己で評価・収束
できるかがプロかどうかの違いなんだろうと。

アイデアは素人でも出る。もちろんアイデアの価値が無いということではなく。

アイデアはアイデアそのものが価値があるのではなく、
企画という形で前に進める何かのカタチがあるから価値がある。

アイデアを出す人と、アイデアをカタチにして前に進める人、
どちらが優秀・企業に求められるかというと、後者なんだと思う。
これは組織でも同じこと。

優秀な構想やアイデア、着眼点を持つ企画・広報・販促・マーケの担当者様と、
たくさん会ってきましたが、多忙ゆえ企画を前に進めるのにマンパワーが無い。

そんな方々のお力になれるべく、マインズの価値＝企画は、
実行力のある企画。そして、企画を実行する力を強化していきたいなと考えています。

by マインズ at 03:09
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IMCを探求するケンプチ＠前田です。

マインズにオフィスグリコがやってきました。
大分前ですが・・。

オフィスグリコ

キャッチコピーは「オフィスのみんなのやる気を引き出すリフレッシュボックス」。
思っていた以上に人気で、あっという間に人気のお菓子は無くなっている。

ふと気になったのが、利益ってでるの？？と思った。
夢のようなサービスなので、利益計算なんかしてツマラナイ・・・って
思われそうですが・・・　まぁ、商売型効果測定はしないと・・と。

１個100円として24個入っているので・・・全部売れた場合2400円の売上。
平均2セットあるとすると、4800円。
お菓子を１時間で補給できる事業所数は１箇所10分として、6箇所。
１時間当たり、１人の売上は、4800円×6箇所＝28800円
消化率の平均を3割くらいにすると、8640円の売上。

原価率を仮に5割として、人件費を＠1000円とすると、
１時間あたり3320円の粗利。諸経費はガス代とか、移動費とか・・なので、
販売管理費を20％とみて、2656円の利益。

損益を決めるポイントは、事業所を回る効率・・とお菓子の消化率。
事業所の効率は、エリアごとに事業所を配置しているので、ユーザが増えれば増えるほど
回れる数も増える・・。お菓子の消化率を上げるには、事業所のニーズに沿ったものを
いかに配布できるか・・・。　

はじめはつらい商売ですが、地道に行えば、安定した収益を創出するビジネスですね。

by マインズ at 00:47
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IMCを探求する、ケンプチ＠前田です。

今日はWebマーケティングにおける販売促進の手法について。

販売促進の企画を考える場合のポイントとして、ターゲットに響く訴求軸や
競合との差別化をするためのポジショニングといった考えも重要ですが、
忘れてはならないのが、実施～効果までの期間の設定をどうするかも
同様に重要なテーマだと思います。言い換えますと、
短期的な販売促進なのか、中長期的な視点での販売促進なのか。

ECサイトの場合での例を挙げます。

在庫セール（在庫品の販売促進）は一般的には短期的視点で行われます。
在庫品の価値が目減りする前に早期に売ってしまいたい・・という視点ですね。
これは短期的な視点での販売促進。

逆に同じ状況下で、VIP顧客向けの関係作りとしての特別値引きセールとして
通常のセール価格よりも利益を低く設定し、販売した場合は短期的な利益は
減りますが、VIP顧客との関係は強化されるため、中長期で利益を回収することになります。
これが中長期的視点での販売促進。

小売業的な視点でECを運営する場合、
キャッシュフローを良くしたり、在庫回転率を上げたいために、どうしても
短期的な施策を乱発しがちですが、値引きの販売促進は繰り返すごとに
顧客の反応も悪くなるもの。こうなってしまうと、効く販売促進は何か・・・で
日々頭を悩ますことになってしまいます。

ウォルマートの戦略で有名な話で、everyday low priceというのがあります。
短期的なキャンペーンや販促は一切行わないことで有名ですね。

販促の無駄を省き販売管理費を圧縮することで低価格を実現した販売戦略。
もちろん、販促をしなかっただけではなくて、内装や店舗設計を標準化・単純化したり、
店舗の立地も都市型よりも都市郊外型にして、賃料を安く設定するなど、
低価格を実現するための施策も同時に実行しために成り立った戦略。

Webマーケティングにおける販売促進を考える場合も、
中長期的な視点を持って考えることと、販売促進・販売戦略の上位にある
基本戦略との整合をどう取るかということも重要だと思います。

by マインズ at 00:05
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IMCを探求する、ケンプチ＠前田です。

WEB戦略として、最近増えつつある、サテライトサイト。

サテライトサイトとは、比較サイトや推奨サイトとも呼ばれ、
自社サービスや商品を、第三者に比較・評価・推奨してもらい、
自社サービス・商品を認知してもらい、購買へと結びつけるためのWEBサイト。

たとえば、書籍を販売する会社が、自社のECサイトとは別に、
書評を集める口コミサイトを構築した場合は、このサイトが
サテライトサイトと呼ばれます。

どうしてこのようなサテライトサイトが増えているかというと、
ユーザの検索スキル向上が理由として考えられます。
価格.comや比較.comが好調の利用者数も好調なようですね。

既存の集客施策（SEOやP4P）でユーザを集めても、
価格やサービスの内容を細かく比較されているため、
自社サイトでいいこと言うよりも、他のサイトで、実際にどうなのか？が
重要になってきていますね。

サテライトサイトと構築する場合は、自社のみで構築すると、
いわゆる、「さくら」を用いた販売方法と同様ですので、
企業倫理からすれば、構築しないべき、という結論になりがちですが、
ユーザにとってもメリットのあるサテライトサイトを構築する方法はあると思います。

さきの例でいえば、書評を自社で扱うもののみにするのではなく、
他社で扱う書籍の書評を掲載したり、情報発信元を明らかにしたり
amazonの書評・口コミを活用（APIマッシュアップ）するなど・・すれば
自社にとってもメリットがありますし、ユーザにとってもサイトを利用する
価値はでてきます。

by マインズ at 02:05
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IMCを探求するケンプチ＠前田です。

本日はスポーツジムを活用したセールスプロモーションの可能性について
探るために、現場にお邪魔させていただきました。

18時ごろお邪魔したのですが、スイミングスクールに通う子供たちが帰るところで
非常に賑わっていたのですが、担当者の方曰く、時間によって客層は変るとのこと。
午後まではシニア層中心、午後は小学校・幼稚園から帰ってきた子供・母親、
そして、夜はビジネス層中心。

スポーツジムという場の特性上、健康や体づくりに興味のある人が集まっているため
スポーツ飲料やサプリ系、美容系のプロモーションとしてはサンプリングはもちろんのこと、
テストマーケティング的にも活用する価値は充分あると思います。

また、子供が集まるところには、ママさんが集まり、ママさんが集まると、
口コミが派生する・・・。そのため、何かを仕掛けるには悪くない・・かと。

スポーツジムは本当にいろいろなイベントが仕掛けられる場！
テニスコートでスポーツ選手を呼んで体験会＆販売会やイベントを開けたり、
プール横で見守るママさんに向けてサンプリング＆体験コーナーを設置したり、
長時間座るジム機にPOPをつけたり、ランニングマシーンに付属するTVに映像を流したり・・・

イベントは人を集めるのが大変ですが、既に集まっているので、
単発のSPや拡販施策として組み込むには効果があるなぁと思います。

by マインズ at 00:20
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IMCを探求するケンプチ＠前田です。

経費削減の流れはWEB制作業界にも強く影響している。

自社サイトの更新を今までは、外部の制作会社で行っていたのが、自社内で・・という流れ。
そのためにCMSの導入検討をする企業が増えている。
大手ではCMSは既に広く導入されていますが、中小企業ではまだまだこれから。

考え自体はネガティブだけれど、この流れは見た目や演出、使い勝手に論点が集中して
しまい、肝心のコンテンツの議論が浅くなってしまっているという現状の問題を解決してくれると
期待しています。

中小企業でもCMSの導入が進めば、WEBサイトを活用した新規顧客の開拓施策は
もっと増えていって、議論の中心は中身になり、結果的には世の中に内容の充実した
WEBサイトが増えて、企業のWEB活用をさらに推し進める形になると思う。

低価格のCMS導入を通じて、自社のWEBサイトの中身をもっと強固にしたい方は
是非是非お問合せください。

by マインズ at 01:03
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新年あけましておめでとうございます。
IMCを探求する、ケンプチ＠前田です。

2008年は「変」を象徴するように、おかしな年でした。

今年は未曾有の経済・金融危機と言われているため、
いつも以上にコツコツと地道な努力が一層重要になってくる
だろうと感じています。

個人的にも、会社的にも、コツコツ、コツコツ。
一歩づつ歩みたいと思います。

今年もよろしくお願い致します。

by マインズ at 17:24
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