IMCを探求する、ケンプチ＠前田です。

今日はWebマーケティングにおける販売促進の手法について。

販売促進の企画を考える場合のポイントとして、ターゲットに響く訴求軸や
競合との差別化をするためのポジショニングといった考えも重要ですが、
忘れてはならないのが、実施～効果までの期間の設定をどうするかも
同様に重要なテーマだと思います。言い換えますと、
短期的な販売促進なのか、中長期的な視点での販売促進なのか。

ECサイトの場合での例を挙げます。

在庫セール（在庫品の販売促進）は一般的には短期的視点で行われます。
在庫品の価値が目減りする前に早期に売ってしまいたい・・という視点ですね。
これは短期的な視点での販売促進。

逆に同じ状況下で、VIP顧客向けの関係作りとしての特別値引きセールとして
通常のセール価格よりも利益を低く設定し、販売した場合は短期的な利益は
減りますが、VIP顧客との関係は強化されるため、中長期で利益を回収することになります。
これが中長期的視点での販売促進。

小売業的な視点でECを運営する場合、
キャッシュフローを良くしたり、在庫回転率を上げたいために、どうしても
短期的な施策を乱発しがちですが、値引きの販売促進は繰り返すごとに
顧客の反応も悪くなるもの。こうなってしまうと、効く販売促進は何か・・・で
日々頭を悩ますことになってしまいます。

ウォルマートの戦略で有名な話で、everyday low priceというのがあります。
短期的なキャンペーンや販促は一切行わないことで有名ですね。

販促の無駄を省き販売管理費を圧縮することで低価格を実現した販売戦略。
もちろん、販促をしなかっただけではなくて、内装や店舗設計を標準化・単純化したり、
店舗の立地も都市型よりも都市郊外型にして、賃料を安く設定するなど、
低価格を実現するための施策も同時に実行しために成り立った戦略。

Webマーケティングにおける販売促進を考える場合も、
中長期的な視点を持って考えることと、販売促進・販売戦略の上位にある
基本戦略との整合をどう取るかということも重要だと思います。

by マインズ at 00:05
コメント(0) | トラックバック(0)