本のソムリエや、ブックディレクターという
肩書き（呼び名？）をご存知でしょうか。

肩書きは違えど、ビジネスとして成立する理由は
本と人の出会い方が上手くいっていないことにあるのだろう。

「本のソムリエ」は、先日TV（エチカの鏡）で放映されて
いたので見られた方も多いのでは？

本屋さんの商品戦略といえば、新書を並べる印象ですが、
この本屋さんは、ちょっと違います。
新書は置かずやや古い本。自らが読んだ人に勧めたい本が
中心のラインナップ。

販売方法は、待って売るのではなく、
本屋に来た人に声をかけて、悩みを聞き、ヒントになりそうな
本をアドバイスして販売する。

だから顧客も違う。
通勤・通学途中の客というより、
アドバイスを受けて感銘を受けたリピート客や、
はるばる遠方から来るお客が多いそうな。

本を売るのではなくて、本との出会いを売っているですね。

■本のソムリエ
　読書のすすめ　清水克衛さん
　http://dokusume.com/modules/store/

ブックディレクターという肩書きは、ちょっとニッチ？
主な活動としては、イベントやホテルの一部に書籍コーナー
があると思いますが、あの棚に置く書籍の選定や、見せ方
を考えることが中心のようです。

本を選ぶことや並べることは誰でもできるけれど、それで
価値を生み出すのはなかなかできないよね。
彼の作ったコーナーに立ち寄ると、意外な本との出合いが
あるので面白い。
本屋さんの整然とカテゴリ順に並んだ本とは違う本との
出会いがあります。

■ブックディレクター
　BACH（バッハ） 幅允孝さん
　http://www.bach-inc.com/index.html
　http://www.mbs.jp/jounetsu/2008/10_19.shtml

成熟化している市場でも、提供する人や考え方で
こうも変わるんですね。　ビジネスってやっぱり面白い。

by ケンプチ at 15:53
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IMCを探求するケンプチ＠前田です。

もうすぐ春。
新しいこと、はじめたい季節ですね。

個人的には、iPhoneを購入して楽しんだり、Globisというビジネススクールで経営の学びを深めよう！と思っています。
世の中暗いニュースも多いですが、死ぬわけではないし、なんとかなるか！
の精神でがんばっていきたいと思います。

ところで、貴社のウェブサイト、活用されてますか？

・事業部シナジーが創出できてますか？
・見込み顧客の開拓、できてますか、伸びてますか？
・オンラインの競合が自社マーケットに与える影響は考慮されてますか？
・効果測定、しっかりできてますか？
・ネット利用者数の増加に伴った最低限の成長はできてますか？
・今年度のＷＥＢ戦略は策定済みですか？

恐らく多くの企業様で、自信を持って全てＹＥＳと応えられるところは少ないと思います。
企業様のマーケティング・ＳＰ担当の方とお話しをさせていただいていると、
企業にとってウェブに期待することは大きな温度差があるなぁと感じます。

事業部に近い組織で運営されているところもあれば、
制作会社に丸投げで、まったく運営されていないところも多々。
担当者の想いとしてももっと力を入れて欲しい・・という考えもあるけれど、
経営サイドがそれを理解できていない。大きな機会を損失している可能性を感じます。

ビジネスプロセス上重要ではない、と言い切るお客様もいるけれど、
本当にそうなの？と思うこともしばしば。
ウェブに過剰な期待をしすぎて事業計画が立ち行かなくなるのも問題ですが、
もうちょっと期待してもいいんじゃないかなぁと思うこのごろ。

不況だからこそ、オンラインビジネスコスト圧縮するには可能性をまだまだ秘めている。
2009年はスマートフォン元年。　益々熱くなっていくことを願ってます。

by ケンプチ at 14:56
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ＩＭＣを探求する、ケンプチ＠前田です。

広告費削減の動きはとまらない。
しかし、効果のある広告媒体には投資をする―
そういった傾向が出ているようです。

ただ、効果を測定するためのマーケティング環境が整っていない
クライアント様が多く、たとえば、
「Ｗｅｂフォームからの申し込み」は効果としてカウントできるが、
「電話による申し込み」や「ＦＡＸ」は諸事情によりカウントできない。

というのは良くあります。
大手企業様だと、電話はコールセンター。ＷｅｂはＷＥＢチーム、
郵送関係は事務局などと分散管理され、全ての情報が集約することは
あまりありません。

また、電話の反響はＩＰ電話でもないと、なかなか数を把握できないのと、
電話の内容まで分析するサービスとなると高額なので、中小企業様には
手が出ない。

結局、ＷＥＢの費用対効果といっても、ＷＥＢフォームの申し込み数や
アクセス数どまりだったりして、本当の意味でのＲＯＩは測定できている
ところは実は多くは無い、と思う。

これは１つの例ですが、
メールと電話での問合せ数は、電話の方が多い、ということはよくあり、
また、電話の方が最終的に申し込みに繋がりやすいという商材もあります。

電話による反響をどう管理して、クロージングさせるか。
来期はそういったご提案もしていきたいなと考えています。

by ケンプチ at 01:06
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ＩＭＣを探求するケンプチ＠前田です。

不況時の今こそチャンス。

社内変革、戦略実行・組織改革などは好調のときにはなかなかできない。
ただ、こんな時は、みんな必死なので、会社が生き残るためには・・という
ことで変革は推し進めやすい。

戦略が曖昧で、いろいろな事業に投資していたが、事業縮小するなら今、、だし、
評価システムの大幅変更など、普段なら思い切って出来ないが今ならできる。

通例として、不況時は業界のポジショニングを変えるには良いタイミング。
通年２位が１位になるチャンス。
なぜなら、資源を特化して差別化された戦略を各社が取るため、
膠着していた業界は一気に変わる。そんなタイミング。

プロモーションも、ＷＥＢマーケティングも同様。
今までとは違ったやり方で・・思い切った切り口で。

そんな戦略を提案したい。

by ケンプチ at 22:39
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IMCを探求するケンプチ＠前田です。

価格戦略の事例についてご紹介。
価格戦略というと、シェア獲得のための・・ペネトレーションとか、
利益獲得・・先行逃げ切り・・みたいなスキミングとかありますが、今回は
不況時に合った価格設定の仕方。

場所は、とある中古古着屋さん。

たとえば、古着のジャケットを仕入れたとする。
その場合、店頭での価格は１万円。（ジャケットは１万円と決めている）
翌週の○曜日には9000円に。
翌々週の○曜日には8000円に。
・・・・
という具合に価格は段階的に減り、最後は１円まで値が下がるというもの。
お客さんは来週まで待てば、幾らになるという算段が付く。

需要連動型の価格設定。

お客さんは、欲しいものがあったときに、どの値で買うか・・悩む。
翌週にまた来訪して、物があると安心するが無いとがっかりする・・
そんな体験も提供しているため、リピータは増える一方だという。

もう１つの事例は、とあるレストラン。
３～4人で行って席につくと、店員さんがやってきて、
「お一人様いくらくらいで？」と聞かれる。
25ドルで・・といえば、4人なら1万円分のご飯と飲み物が出てくる・・というもの。
オーバーすることも無く、割り勘の心配もなく、安心して飲めるということで、
賑わっているみたい。

どちらも不況時の心理状態を利用した価格の付け方。
こんなご時勢、価格設定の新しい考え方で道を切り開く方法もあるかも。

by ケンプチ at 03:17
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IMCを探求する、ケンプチ＠前田です。

ザッポスという会社をご存知ですか。
FORTUNE誌によると、働きたい会社ランキングの上位10社は
以下のようになったようです。

1 NetApp ＩＴ業界
2 Edward Jones 金融業界
3 Boston Consulting Group コンサル業界
4 Google IT業界
5 Wegmans Food Markets食品小売業界
6 Cisco SystemsIT業界
7 Genentech医療・バイオ業界
8 Methodist Hospital System 医療業界
9 Goldman Sachs金融業界
10 Nugget Market 食品小売業界

昨年までGoogleが1位だったのですが、今年は4位に。
ゴールドマンサックスはあんなことがあったのに、上位にまだ入ってますね。

ずっと下まで見ていくと、有名企業の中に
ドットコム企業があったので、ちょっと興味があったので調べてみました。

・・・・
23. Zappos.com　？？
Website: www.zappos.com
http://money.cnn.com/magazines/fortune/bestcompanies/2009/snapshots/23.html

前年のランキングは圏外だったようで、何をやっている会社かというと、
オンラインで靴の小売を行っている会社で、売上高は950億。
日本で有名なABCマートの2008年売上が880億。

何が成功の理由？人気の理由？でしょうか。
ダイヤモンドで日本語の記事でもいろいろ特集が組まれていたそうです。

米ザッポスはいかにして顧客を虜にするのか？（ダイヤモンドオンライン）

効率重視のデル・モデルを否定！ 米ザッポスの“反常識”経営（ダイヤモンドオンライン）

など。詳細は上記を読んでいただくとして、ザッポス人気の理由は
卓越した顧客サービスにある・・と。
24時間、365日の電話対応、送料無料、返品ＯＫ、品揃え、在庫を持ち配送期間を短縮、
他社商品の推奨、電話時間を気にしない内製コールセンター（アウトソースしない）・・・・など。
そして、顧客サービスがネットインフラにより口コミを呼び新規顧客→リピーターという
好循環を呼んでいる・・と。

なるほど・・・
ダイヤモンドの特集であるように、デルの効率化経営とは間逆の戦略。

新規顧客の獲得、既存顧客の損失コストよりも、既存顧客への投資に回したほうが
中長期的に見れば結果としてプラスになる。
その背景には、広告・販促費を抑え、口コミ・紹介による顧客獲得のシステム。
時代に即したビジネスモデル・・・・といえるかもしれない。

by ケンプチ at 14:37
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IMCを探求するケンプチ＠前田です。

マインズにオフィスグリコがやってきました。
大分前ですが・・。

オフィスグリコ

キャッチコピーは「オフィスのみんなのやる気を引き出すリフレッシュボックス」。
思っていた以上に人気で、あっという間に人気のお菓子は無くなっている。

ふと気になったのが、利益ってでるの？？と思った。
夢のようなサービスなので、利益計算なんかしてツマラナイ・・・って
思われそうですが・・・　まぁ、商売型効果測定はしないと・・と。

１個100円として24個入っているので・・・全部売れた場合2400円の売上。
平均2セットあるとすると、4800円。
お菓子を１時間で補給できる事業所数は１箇所10分として、6箇所。
１時間当たり、１人の売上は、4800円×6箇所＝28800円
消化率の平均を3割くらいにすると、8640円の売上。

原価率を仮に5割として、人件費を＠1000円とすると、
１時間あたり3320円の粗利。諸経費はガス代とか、移動費とか・・なので、
販売管理費を20％とみて、2656円の利益。

損益を決めるポイントは、事業所を回る効率・・とお菓子の消化率。
事業所の効率は、エリアごとに事業所を配置しているので、ユーザが増えれば増えるほど
回れる数も増える・・。お菓子の消化率を上げるには、事業所のニーズに沿ったものを
いかに配布できるか・・・。　

はじめはつらい商売ですが、地道に行えば、安定した収益を創出するビジネスですね。

by ケンプチ at 00:47
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IMCを探求する、ケンプチ＠前田です。

今日はWebマーケティングにおける販売促進の手法について。

販売促進の企画を考える場合のポイントとして、ターゲットに響く訴求軸や
競合との差別化をするためのポジショニングといった考えも重要ですが、
忘れてはならないのが、実施～効果までの期間の設定をどうするかも
同様に重要なテーマだと思います。言い換えますと、
短期的な販売促進なのか、中長期的な視点での販売促進なのか。

ECサイトの場合での例を挙げます。

在庫セール（在庫品の販売促進）は一般的には短期的視点で行われます。
在庫品の価値が目減りする前に早期に売ってしまいたい・・という視点ですね。
これは短期的な視点での販売促進。

逆に同じ状況下で、VIP顧客向けの関係作りとしての特別値引きセールとして
通常のセール価格よりも利益を低く設定し、販売した場合は短期的な利益は
減りますが、VIP顧客との関係は強化されるため、中長期で利益を回収することになります。
これが中長期的視点での販売促進。

小売業的な視点でECを運営する場合、
キャッシュフローを良くしたり、在庫回転率を上げたいために、どうしても
短期的な施策を乱発しがちですが、値引きの販売促進は繰り返すごとに
顧客の反応も悪くなるもの。こうなってしまうと、効く販売促進は何か・・・で
日々頭を悩ますことになってしまいます。

ウォルマートの戦略で有名な話で、everyday low priceというのがあります。
短期的なキャンペーンや販促は一切行わないことで有名ですね。

販促の無駄を省き販売管理費を圧縮することで低価格を実現した販売戦略。
もちろん、販促をしなかっただけではなくて、内装や店舗設計を標準化・単純化したり、
店舗の立地も都市型よりも都市郊外型にして、賃料を安く設定するなど、
低価格を実現するための施策も同時に実行しために成り立った戦略。

Webマーケティングにおける販売促進を考える場合も、
中長期的な視点を持って考えることと、販売促進・販売戦略の上位にある
基本戦略との整合をどう取るかということも重要だと思います。

by ケンプチ at 00:05
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IMCを探求する、ケンプチ＠前田です。

WEB戦略として、最近増えつつある、サテライトサイト。

サテライトサイトとは、比較サイトや推奨サイトとも呼ばれ、
自社サービスや商品を、第三者に比較・評価・推奨してもらい、
自社サービス・商品を認知してもらい、購買へと結びつけるためのWEBサイト。

たとえば、書籍を販売する会社が、自社のECサイトとは別に、
書評を集める口コミサイトを構築した場合は、このサイトが
サテライトサイトと呼ばれます。

どうしてこのようなサテライトサイトが増えているかというと、
ユーザの検索スキル向上が理由として考えられます。
価格.comや比較.comが好調の利用者数も好調なようですね。

既存の集客施策（SEOやP4P）でユーザを集めても、
価格やサービスの内容を細かく比較されているため、
自社サイトでいいこと言うよりも、他のサイトで、実際にどうなのか？が
重要になってきていますね。

サテライトサイトと構築する場合は、自社のみで構築すると、
いわゆる、「さくら」を用いた販売方法と同様ですので、
企業倫理からすれば、構築しないべき、という結論になりがちですが、
ユーザにとってもメリットのあるサテライトサイトを構築する方法はあると思います。

さきの例でいえば、書評を自社で扱うもののみにするのではなく、
他社で扱う書籍の書評を掲載したり、情報発信元を明らかにしたり
amazonの書評・口コミを活用（APIマッシュアップ）するなど・・すれば
自社にとってもメリットがありますし、ユーザにとってもサイトを利用する
価値はでてきます。

by ケンプチ at 02:05
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IMCを探求するケンプチ＠前田です。

経費削減の流れはWEB制作業界にも強く影響している。

自社サイトの更新を今までは、外部の制作会社で行っていたのが、自社内で・・という流れ。
そのためにCMSの導入検討をする企業が増えている。
大手ではCMSは既に広く導入されていますが、中小企業ではまだまだこれから。

考え自体はネガティブだけれど、この流れは見た目や演出、使い勝手に論点が集中して
しまい、肝心のコンテンツの議論が浅くなってしまっているという現状の問題を解決してくれると
期待しています。

中小企業でもCMSの導入が進めば、WEBサイトを活用した新規顧客の開拓施策は
もっと増えていって、議論の中心は中身になり、結果的には世の中に内容の充実した
WEBサイトが増えて、企業のWEB活用をさらに推し進める形になると思う。

低価格のCMS導入を通じて、自社のWEBサイトの中身をもっと強固にしたい方は
是非是非お問合せください。

by ケンプチ at 01:03
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