IMCを探求する、ケンプチ＠前田です。

今日はマーケティング4Pの価格戦略について。

セールスプロモーションを行う際に、コミュニケーションのとり方としてよく行われる「価格訴求」。
「○○円引き」とか「キャンペーン価格」、類似する話としては「クーポン」、「ポイント」。最近では、「ゼロ円」を訴求したサービスなどが人気（メディアにも取り上げられやすい）ですが、それも価格によるコミュニケーションのとり方。マクドナルドの100円バーガーなどもそうですし、デルコンピューターの低価格パソコン、ジャパネットたかたの送料無料なども戦略的な価格決定を行っていますね。

マインズの主事業はセールスプロモーションの企画支援なので、プロダクトの価格は既に決定している場合が多く、戦略的な価格についての提案機会というのは実はあまり無いのですが、セールスプロモーションのお話をしていると、広告費用が削減されたため、プロモーションのやり方を見直す・・というのはよくお伺いするのですが、価格戦略を見直す・・という話はあまり聞かない。

マーケティング戦略上、短期＆中長期的に効果が出る可能性があるのも価格戦略の特徴だと思います。商品そのものや、流通を見直すのは時間もコストも掛かってしまいますし、プロモーションだけで売上を左右するのは効果があっても短期的なものだったり、効果が出ても全売上の10～20％を上昇させるのがせいぜいなものではないでしょうか。

これからしばらくは消費者の購買意識は低下するため、全市場の傾向としては、高付加価値な商品よりも、低価格な商品が受け入れられる傾向は強まると予想されるため、今後のマーケティング戦略における価格戦略は重要になってくるのではないでしょうか。

価格戦略での重要なポイントはいろいろありますが、コストをどう考えるか・・が肝かと。
製造業であれば、製造コストを変動費で見るのか、固定費も合わせたコストで換算するのか・・。また現在の仕入れ価格などをベースに決定するのか、将来の予想価格をベースに設定するのかなど。
現在のプロモーションの見直しをすると共に、価格戦略の見直しもテストマーケティング的に実施、効果検証をしてみてはいかがでしょうか。

by マインズ at 00:02
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IMCを探求する、ケンプチ＠前田です。

BtoBマーケティング（生産財マーケティング）の特徴を知るには、
対極にあるBtoCマーケティング（消費財マーケティング）との違いを知ること・・だと思います。
では、BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの一番の違いは何でしょうか。

業種・業界によりポイントは異なるでしょうが、代表的なものは、

・購買意思決定が、複雑であること（DMUの存在）
・購買決定要因が、企業の競争力強化が主であること

でしょうか。当然他にもありますが・・・

中小企業であれば、社長１人で決めることもありますが、たいていの場合は
担当部署の複数人（担当・上司など）で決定されるので、BtoBプロモーションを
実施する場合はDMU全体に対するプロモーションが重要になります。

また、消費財系のマーケティングと違って、買う理由のほとんどは、
企業の競争力が高められるか。言い換えると売上・利益は上がるの？ということ。
もしくは、コスト削減して価格戦略的に優位に立てるの？など。
BtoBの場合の商材は価格が高いことなども特徴なので、導入した場合の
メリットをどう見せるか・・などの提案力も重要になりますが、金額自体が高価なものでも
企業の競争力が高められるなら、どんなに高価でも購入する（投資する）ため
提案力が重要になってくる。

そこが、BtoB系のビジネス、BtoB　販促の面白さ・・だったりすると思います。

by マインズ at 00:48
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IMCを探求するケンプチ＠前田です。

今日は世田谷のお客様とのMTG。　帰り道の途中でヤギを発見！！
庭で放し飼いにしてあって、メェ～と寄ってくる子ヤギ、かわいすぎる・・。

今日は製造業会向けのソフトウェアを販売している会社で、
市場に2社しか存在しないという、超寡占市場の話。
PLC（プロダクトライフサイクル）でみると、国内市場は成熟期なので、価格競争は限りなく熾烈。
固定費削減してC/Fを良くすることが経営戦略上重要ですが、
その中でも競争優位を築くためのセールスプロモーションは何か・・という議論。
マーケティングレベルなら、エリア戦略なども重要なテーマとなるけれど、
プロモーションとなると毎度ながら打てる数はそんなに無い。

商品そのものの自体（コアバリュー）はA社から買ってもB社から買っても同じなので
価格、提案力、サポート力が重要なKSFになる。

プロモーションをやりつつ価格を落とすためには、展示会やセミナーにかけるコストを
抑えつつ効果を挙げられるか・・という施策が重要。

提案力を挙げるためのプロモーションは、教育を除くと営業ツールの開発になるけれど、
これ自体は他社も真似できてしまうのであまり重要ではないが、力を入れて
ツール改善を図らないと、他社より一歩遅れてしまう。

サポート力は、プロモーションでできることは、どれだけサポートに力を入れているか・・を
適切なターゲットに伝えられるか・・ということくらいで、重要なのはSFAやCRM的な
システムをいかに業務に組み入れて効果を出しているか・・が鍵。

by マインズ at 20:55
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IMCを探求するケンプチ＠前田です。

業務システム、人事制度、組織改革などを考える機会が多いこのごろ。
そういったシステムの改善には、問題を発見し、改善のための制度やフローを整備し、
業務改革なり、組織改革を進めるのがいわゆる定石・・と考えていました。

でも最近は、このやり方が通用することは逆に稀なのでは・・と思うようになってます。

理由は、会社とか企業は複雑系（循環構造）なので、様々な要因が
相互に影響を及ぼしあっている。単純な論理・制度などで、人為的に
そのシステムを断ち切ってしまうと従来その組織や企業に宿っていたものが
失われてしまう可能性があると。

田坂広志さんは、組織の問題解決を魚の解剖にたとえている。
解剖して魚というものの仕組みを理解し、どこが悪いか分かって、
もとに戻したとしても、魚の生命は失ってしまう。同様に、論理というメスで分析し
人事・財務などの仕組みを理解・整備した結果、企業の生命が失われる危険がある・・と。

深く同感。

人は複雑。人が集まった組織はもっと複雑。自分の会社ならまだしも
顧客の組織を理解し業務改革の提案をする難しさを感じたこのごろ。

難しい・・といっていても改革は進められないし、提案もできない。

学び・考え抜くしかないですね。

以下、Wikipediaより抜粋
■複雑系とは
複雑系（ふくざつけい complex system）とは、多数の因子または未知の因子が関係してシステム全体（系全体）の振る舞いが決まるシステムにおいて、それぞれの因子が相互に影響を与えるために（つまり相互作用があるために）、還元主義の手法（多変量解析、回帰曲線等）ではシステムの未来の振る舞いを予測することが困難な系を言う。
複雑系は決して珍しいシステムというわけではなく、宇宙全体、天候現象、経済現象、人間社会、政治、ひとつひとつの生命体、あるいは精神的な現象などは、みな複雑系である。

by マインズ at 18:03
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IMCを探求するケンプチ＠マインズです。
風邪を引いてしまいました。気合が足りないのでしょうか・・・

今日は久しぶりに小難しい話。
先日、後輩にWEB戦略について話す機会がありました。

話していて思ったのは、メーカーサイトなどのコーポレートサイトでは、
WEB戦略のオプションはそんなに無いのかもなぁと思いました。

戦いを略す（省く）のが戦略の基本的考えかと思いますが、
その前提だと、「WEB戦略」は、あるようで無いなぁと。

なぜかというと、戦略の条件である、競争優位性の構築が
WEBの場合、他社が類似戦略が効く＆とり易いので一時的には効いても、
中長期で見ると絶対的な優位とはいえない。つまり、戦略ではない。

また、WEBはFMAが効く市場であることを考えると、
WEB戦略のポイントは、優れた戦略を描いて提示・実効することではなくて、
市場の動き、技術の進化に合わせて迅速に対応するための運用にあるのでは・・と。

そんな気も。

by マインズ at 00:03
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IMCとは・・を探求するケンプチです。
今日は、ユーザビリティの話。社員のHさんからユーザビリティを学ぶには・・という
話があったので、自分の中でも少し整理。

■ユーザビリティとは？
国際規格のISO 9241-11では、「特定の利用状況において、特定の利用者によって、
ある製品が、指定された目標を達成するために用いられる際の、有効さ、効率、
利用者の満足度の度合い」と定義されている。

私にとって、ユーザビリティという言葉を聴くタイミングは
ウェブサイトの新規製作、もしくはリニューアルのタイミングがほとんど。

ほとんどが「使いやすいサイト」と同義の意味で会話が進められるのですが、
本来の意味から考えるとそれだけではなく、ユーザの目的を達成するための
ツールでしかなく、目的としては満足度を向上させるためのものだ。
ゆえに、サイトの目的が不明瞭だったり、サイトが誰向けの物なのかが不明確だと
ユーザビリティ以前の問題だったりする。
会社紹介、製品紹介を発信するのは当然で、結果としてユーザにどのような
価値を提供するか・・・満足してもらうか・・・が重要。

■手法について
ユーザビリティの改善をするためには、定量的手法（アンケート調査）と
定性的手法（ヒューリスティック評価、ユーザテスト）で調査され、
改善の糸口を掴み大幅なリニューアルへと進めるのが理想だが、
ユーザビリティへの予算が割かれることはあまり無く、大抵は、
関係者間での洞察により設計されることが殆ど。効果は正式な場合に
比べて劣るが、何もやらないよりははるかに高い効果を示すといわれている。

計測方法はいろいろあるのですが、もっとも簡易的に行われるのは、
関係者間で以下のような実験を行い、ユーザビリティ改善の糸口を見つけていく方法。

例
・サイトで達成するのにかかる時間（製品情報を理解する、資料を請求するなど）
・エラー率（思っていたのと異なる結果・行動をとった率）
・ユーザ満足度 （使っていて情報が探しやすいか・・などの満足度）
・情報理解度（このサイトで何が理解できそうか・・などの理解度）
・・など。

■ユーザビリティの学び方
サイトでユーザの目的を達成させて、満足度につなげるための手法が
ユーザビリティとすると、２つのことを考える必要があると思う。

１つ目は、Webサイトが事業戦略上、どのような役割があるかを理解すること。
サイトの目的、ターゲットへの価値が何なのか・・・
企業サイトの場合は事業価値が何で、どんな人がどのような心理で
どのような目的で訪問してくるのか・・・これを地道に考えること。
イコール、マーケティング戦略上、Webサイトはどのような役割を果たす
ものなのか・・を理解することと言い換えてもいいかもしれない。

2つ目は、人間について。人間行動学といったほうが正しいのかもしれない。
目的を達成させるために、色の配置や大きさが、情報検索をするのに人間の
視覚に影響を与え、脳が判断し、クリックする・・・当然人間の過去の行動に
基づき、クリックすべき・・すべきではない・・というのは瞬時に意思決定される
わけだが、このメカニズムを理解することが根本的に重要だと思う。

■ユーザビリティという話で思い出したこと・・・
シニア層向けに特化したユーザビリティを研究している方と話していたときのこと
たくさんのユーザビリティに関する本が出ているけれど、ほとんどウソ・・・。
信じてはいけない・・。ユーザビリティとは理解するのではなく、自分で体感しないと
その効果は分からない・・と。特にシニア向けの事業やサービスは絶対失敗する・・と」

自分の目で、ユーザがどう使うか・・を体感して納得することを繰り返すことが
ユーザビリティを理解するのに一番の近道・・だと感じたのを思い出したこのごろ。
ユーザビリティも結局は、顧客（ユーザ）を学び、理解することが重要・・ということですね。

by マインズ at 00:24
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認識の限界について。
「７つの習慣」で有名なスティーブン・コヴィーという経営コンサルタントの話。
あまり深く考えること無しに意思決定していると思ったときに思い出す言葉。

私たちひとりひとりの頭の中には、物事をあるがままの姿や、あるべき姿を描いた様々な地図があり、自分の経験はすべて、この頭の中にある地図に照らして解釈する。その地図が正確なのかどうかに疑問を抱くことはめったになく、そうした地図が自分の中にあることすら気づいていないこともある。私たちのものの見方こそが、ものごとのあるがままの姿、あるべき姿だと思い込んでいるだけなのだ。
スティーブン・R・コヴィー

自分が思うその考えは本当に正しいの？本質なの？
何か前提を置き去りにして考えていないか？

と問いかけている。

常日頃考えて、決めている全てのことは、自分が経験してきたことに
基づいて意思決定しているだけで、本質はただあるだけ。
それをどう思うか、考えるかはその人次第。

全ての物事には両面がある。
良い面もあれば悪い面もある。という言葉にも似ている。

考えるって難しい。

by マインズ at 02:11
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IMCを考えるケンプチです。

今日はキャラクター・マーケティングについて。

キャラクターを使ったビジネスは巨大で存在することは確実視されてますが、
その成功のメカニズムは解明されていないない今、東大が産学連携プロジェクトとして
キャラビズプロジェクトを発足しました。

東京大学　キャラビズ研究プロジェクト

マインズではキャラクターを使ったビジネスというよりは、
キャラクターを使ったコミュニケーション・プロモーションのありかたを研究しています。

いくつかの企業様に対して提案させてもらっていて成功している事例をご紹介。
エレベーターのメーカーでありリニューアルやメンテナンスまでワンストップで行っている
東芝エレベータ様の　エレベっち　プロモーション。

■マインズのキャラクターマーケティングの実績
キャラクターマーケティングの実績

で、先日エントランスに置いてもらっていたエレベっちのぬいぐるみを激写。

じわじわ　エレベっち　が認知されつつあり嬉し限り。
もっともっと、広めていって、東芝エレベータの認知度ＵＰに
貢献できるよう、エレべっちチームは日々研究を重ねています。

by マインズ at 22:06
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IMCを探求しているケンプチです。

今日はWebコンサルティングについて。
貴社の戦略にはWebが活かされていますか。

今日ではどの企業もWebサイトを持ってはいますが、やはり
投資対象からは外れる、もしくは軽視されるケースが多いようです。
大企業にとっては、ビジネスに与えるインパクトは、
まだまだ小さいという認識の表れでしょうか。

確かに多くの企業においては、Web単独で成果を上げていくというより、
Web×販売員で売上を上げるケースが多いようです。
マインズのWebコンサルティングサービスは、既存の営業方法をベースに
Webをどう活かしていくか・・という視点で取り組むことが多いので、
BtoB企業様にお勧めです。

マインズのWebマーケティング・Webコンサルティングのサービス
まずは貴社のビジネスをお聞かせください。
弊社のWebコンサルタントがビジネスへWebをどう活かすか・・を提案させていただきます。

by マインズ at 01:50
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IMCとは・・を探求しているケンプチです。

Webマーケティングネタです。
実は意外に知られていないアクセスログデータの使い方。

ログデータに含まれるIPアドレスと、企業名・住所を紐付けして
どの企業からのアクセスがあるかを視覚化するというもの。

どのような業種・業態の企業からウォッチされているかを
知ることができるため、ToB向けのビジネスをしていたり、
代理店を多く抱えていらっしゃる企業にとっては、知っていても損はない情報。

たとえば、代理店向けのサイトを作っているけれど、実際に見ているのは、
どの代理店？を調べてその後の活用頻度と販売の関連性を分析することで、
WEBへの投資度合い、投資するコンテンツを決めていく・・等という使い方。

また、アクセスされているが売れない製品。
アクセスログそのままだけでは、滞在時間と閲覧傾向から
商品への購買モチベーションの度合いを仮説立てて、対策を練るというのが一般的。

しかし、ここに企業の業種データが加わることで、
実はターゲットではない業種の人が見ているゆえに売れない・・
という分析もできるかもしれません。

前者と後者では打ち手は変わってくるので
企業のビジネスモデルによっては必須の分析になるかもしれません。

どんな会社からアクセスされているのか？
訪問している企業はどんな業種なのか？などを知りたい・・という方は、
お気軽にお問い合わせください。

（まだホームページには掲載していません・・すいません）

by マインズ at 00:46
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